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狼性销售业绩突破训练营
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一、信息**与高效的客户拜
Ø 客户信息**18招
Ø 意向客户情报分析的方法
Ø 客户筛选的原则
Ø 客户拜访是建立印象的良机
Ø 客户拜访的步骤
Ø 客户拜访的3大核心要素
Ø 如何建立良好的第一印象
Ø 电话预约如何引起客户的兴趣
Ø 拜访客户的准备(情报、资料及物品)
Ø 如何应对客户的拒绝
Ø 实用的8大破冰策略
案例:制造共同点,快速建立关系
Ø 客户初次拜访的6个步骤
Ø 客户的后续拜访
演练:第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施
Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态
Ø 如何打动高层
Ø 拜访高层5大经典话题
Ø 高层认可的6大信号
Ø 高效拜访客户的三大逻辑
案例:高层拜访 一马平川
二、客户关系开发与突围
Ø -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
案例:8000元到底花还是不花—立场分析?
Ø -建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)
Ø -客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
案例:客户关系识别与分析
Ø -客户帮助我们的四大动力
Ø -推进客户关系的五大利器
案例:如何将陌生人变为朋友
Ø 建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--改变客户立场的核心密码
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
Ø 如何突围不同的高层
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--发展高层关系的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
三、高效的需求引导与价值营销
Ø 如何识别客户的真实需求
Ø 确定客户需求的技巧
Ø 有效问问题的五个关键
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 客户需求分析(企业需求与个人想要)
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
B产品与方案的价值塑造
Ø 产品卖点USP提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 产品FABE分析
Ø 直击痛点的推介法
Ø 带客户进入实用情景的体验法
C、SPIN顾问式需求引导
Ø 客户的需求分析
Ø 隐含需求与显性需求的辨析
Ø 如何从隐形需求到显性需求
Ø SPIN顾问式需求引导的步骤
n 问现状S
n 问问题P
n 问隐含问题I
n 问需求的满足N
Ø SPIN提问的技巧与注意事项
练习:结合自己的产品组织话术训练
四、高效的商务谈判与说服技巧
Ø 商务谈判沟通的4个环节
Ø A开局的策略与技巧
Ø B报价的策略与技巧
案例:敲山镇虎 高开低走
Ø C应对还价的策略与技巧
n 客户的砍价心理分析
n 销售人员为何屡被砍价
案例:甲方指定的项目为何一降再降
n 找分歧的原因和价值点
n 讨价还价的艺术
n 不得接受客户的第一次还价
n 对对方的出价和还价表示惊讶
n 如何面对对方吹毛求疵找问题
n 如何化解对方公司的制度约束
n 如何面对客户拿竞争对手来压价
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对
Ø D让步的技巧与策略
n 如何制定价格让步表
n 谈判让步的注意事项
案例:你会选择哪一种降价方式
n 价格谈判铁三角
Ø E破解谈判僵局的6大策略
视频研讨:谈判过程分析与策略改进?
Ø 引导说服突破低价的策略与技巧
n 你说价格我说价值
n 改变参照物
n 核算成本
n 放大低价采购后的问题与痛苦
n 放大竞争对手的风险
n 价值展示(工厂参观/样板工程)
n 利益交换
案例分析:客户的痛点就是我们的筹码
五、销售的风险防控与账款催收
1、销售风险分析与欠款成本分析
Ø 销售过程的风险的识别
Ø 项目潜在的资金与信用风险
Ø 需求变更风险分析
Ø 交付与验收风险分析
Ø 质量事故风险分析
案例:为何会出现客户长期欠款而我方却无法起诉?
2、如何预防销售风险
Ø 客户资信与项目资金信息**与分析
Ø 项目需求风险管控
Ø 回款的六大筹码建立
Ø 六大筹码在催款过程中的应用
Ø 合同签订注意10大注意事项
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
3、欠款催收步骤与策略
Ø 准备工作从企业内部开始
Ø 谁是关键人
Ø 催款步骤
Ø 追讨欠款成功的要素
Ø 催款5字诀
Ø 常见13招压力催款
案例:如何实施150万的拖欠款谈判?
Ø 债务上门催要情景化解
Ø 追账成功的7大要素
Ø 拖欠应对的10个非压力策略
案例:诚恳打动,搞定老大
4、催款经典策略—催款16计
Ø 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
Ø 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
Ø 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
案例:如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项
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