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一、信息**与高效的客户拜

Ø 客户信息**18招

Ø 意向客户情报分析的方法

Ø 客户筛选的原则

Ø 客户拜访是建立印象的良机

Ø 客户拜访的步骤

Ø 客户拜访的3大核心要素

Ø 如何建立良好的第一印象

Ø 电话预约如何引起客户的兴趣

Ø 拜访客户的准备(情报、资料及物品)

Ø 如何应对客户的拒绝

Ø 实用的8大破冰策略

案例:制造共同点,快速建立关系

Ø 客户初次拜访的6个步骤

Ø 客户的后续拜访

演练:第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态

Ø 如何打动高层

Ø 拜访高层5大经典话题

Ø 高层认可的6大信号

Ø 高效拜访客户的三大逻辑

案例:高层拜访 一马平川

二、客户关系开发与突围

Ø -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

案例:8000元到底花还是不花立场分析?

Ø -建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)

Ø -客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

案例:客户关系识别与分析

Ø -客户帮助我们的四大动力

Ø -推进客户关系的五大利器

案例:如何将陌生人变为朋友

Ø 建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--改变客户立场的核心密码

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

Ø 如何突围不同的高层

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--发展高层关系的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

三、高效的需求引导与价值营销

Ø 如何识别客户的真实需求

Ø 确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 客户需求分析(企业需求与个人想要)

Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø 如何识别客户的关键需求

Ø 如何识别客户需求背后的动机

B产品与方案的价值塑造

Ø 产品卖点USP提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 产品FABE分析

Ø 直击痛点的推介法

Ø 带客户进入实用情景的体验法

C、SPIN顾问式需求引导

Ø 客户的需求分析

Ø 隐含需求与显性需求的辨析

Ø 如何从隐形需求到显性需求

Ø SPIN顾问式需求引导的步骤

问现状S

问问题P

问隐含问题I

问需求的满足N

Ø SPIN提问的技巧与注意事项

练习:结合自己的产品组织话术训练

四、高效的商务谈判与说服技巧

Ø 商务谈判沟通的4个环节

Ø A开局的策略与技巧

Ø B报价的策略与技巧

案例:敲山镇虎 高开低走

Ø C应对还价的策略与技巧

客户的砍价心理分析

销售人员为何屡被砍价

案例:甲方指定的项目为何一降再降

找分歧的原因和价值点

讨价还价的艺术

不得接受客户的第一次还价

对对方的出价和还价表示惊讶

如何面对对方吹毛求疵找问题

如何化解对方公司的制度约束

如何面对客户拿竞争对手来压价

案例:客户拿强劲对手来压价如何应对

Ø D让步的技巧与策略

如何制定价格让步表

谈判让步的注意事项

案例:你会选择哪一种降价方式

价格谈判铁三角

Ø E破解谈判僵局的6大策略

视频研讨:谈判过程分析与策略改进?

Ø 引导说服突破低价的策略与技巧

你说价格我说价值

改变参照物

核算成本

放大低价采购后的问题与痛苦

放大竞争对手的风险

价值展示(工厂参观/样板工程)

利益交换

案例分析:客户的痛点就是我们的筹码

五、销售的风险防控与账款催收

1、销售风险分析与欠款成本分析

Ø 销售过程的风险的识别

Ø 项目潜在的资金与信用风险

Ø 需求变更风险分析

Ø 交付与验收风险分析

Ø 质量事故风险分析

案例:为何会出现客户长期欠款而我方却无法起诉?

2、如何预防销售风险

Ø 客户资信与项目资金信息**与分析

Ø 项目需求风险管控

Ø 回款的六大筹码建立

Ø 六大筹码在催款过程中的应用

Ø 合同签订注意10大注意事项

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

3、欠款催收步骤与策略

Ø 准备工作从企业内部开始

Ø 谁是关键人

Ø 催款步骤

Ø 追讨欠款成功的要素

Ø 催款5字诀

Ø 常见13招压力催款

案例:如何实施150万的拖欠款谈判?

Ø 债务上门催要情景化解

Ø 追账成功的7大要素

Ø 拖欠应对的10个非压力策略

案例:诚恳打动,搞定老大

4、催款经典策略催款16计

Ø 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

Ø 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

Ø 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例:如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项


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