存量环境下营销定位—标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码

【课程背景】 

2019年宏观视角下的中国楼市

基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法；我们绝不做教条的知识传递，将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道； 

本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。是一门大开脑泂，开启营销标准化的课程。

【课程收益】

1、全新视角解读市场变化，存量环境下决策层容易忽略的问题及营销总的生存套路技法分享；

2、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值最大化；

3、建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可复制的标准化工作体系（工具）；

4、深度解析碧桂园营销标准化管控模式--碧桂园五年高周转之路；

5、营销拓客-模式迭代，渠道为王；

5、营销推广，没有天马行空，只有标准化--三核一体的方法论；

6、全方位保障下-人力资源标准化保障体系，前策产品定价标准化体系 ；

7、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。

【课程大纲】 

01：标杆房企业精细操盘（营销策划分步实解）-项目定位

01//市场定位，就是挖掘项目价值

项目市场定位从分析指标开始

一切的行动皆在找到目标客户

02//客户定位，就是挖掘客户资源

客户定位要符合新时期房地产开发环境

标杆房企的客户细分体系

消费者决策点分析

03//产品定位，就是速度和溢价的博弈

深度理解产品定位

影响产品定位的因素分析

产品价值敏感点梳理

产品定位策略及执行技巧

其他品类的产品定位策略（住宅以外）

04//形象定位，就是打动消费者

项目形象定位梳理

建立项目形象定位体系

05//大盘项目的定价策略

大盘定价如何热身？

影响定价的4类因素

楼盘定价的重要程序

楼盘定价的方法选择

02：营销控盘新思路－销冠团队的经验沉淀

01//直视不足：地产营销正在经历的痛点

聚焦淡市营销，直击行业痛点

02//解决业绩不佳的“三大理由

理由一：没有客户

理由二：客户观望

理由三：客户嫌价格贵了

03//如何跨越失败者陷阱

陷阱一：习惯

陷阱二：自以为是

陷阱三：知识储备不够

陷阱四：懒惰

04//如何做好“从价格转移到价值”

用“专业视角”理解企业产品

建立流动性思维

提升升值空间

05//淡市营销的战略方针

建立淡市环境下自己的目标和坐标

在有鱼的地方（鱼塘）钓鱼

针对竞品的“七大监控”

从客户地图转化至“城市资源地图”

06//新时代的地产销售4.0

1.0时代：接待员

2.0时代：推销员

3.0时代：置业顾问

4.0时代：职业经纪人

07//房价：如何建立项目房价信心

如何建立价格自豪感

如何提升客户心理预期

如何让客户接受产品价值＞房价

08//地段：升值的大场景

解读政府对地产开发的“复利效应”

认清地段的“升值三要素”

投资的信心“城市生态复利系统”

09//规划：住宅精神是项目之魂

住宅精神：建筑、景观、人之间的和谐共存

工具：规划的“五维”与“五境”

10//户型：好户型的标准

好户型的基本面：尺度、格局合理性、户型附加值

好户型的项目面

好户型的竞争面

工具：户型性能标准表

03：销售就是做渠道

01//这支队伍怎么搭建？（渠道营销的制度心法）

如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系？

如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系？

如何保持渠道人员的积极性，有效做好激励工作？

第一关：如何打造适合项目的渠道团队？

第二关：招什么人？什么算合格？

第三关：如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？

第四关：如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队？

第五关：给什么装备可以提高拓客效率？

第六关：全民营销离不开移动平台的搭建

02//渠道营销的拓客思路

全民营销体系的搭建

如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”？

大客户单位的拓客方法

03//渠道营销的套路技巧

如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报？

如何把海报精准送达目标客户？

如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交？

如何让客户愿意参加私宴且促进成交？

如何策划出高效的拓客方案？

派单、电话邀约的技巧

与中介合作的策略与技巧

团购推售的技巧

外部展点的拓客技巧

异地拓客的技巧

拜访客户的技巧

老客户维护的技巧

04//渠道营销的过程管控与结果管控

渠道人员的日常行为规范

渠道营销的过程管控要点

渠道营销的结果管控要点

渠道营销的后台管控要点

【课程讲师】

王老师 华夏瑞博商学院特邀讲师，现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。 

　　17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。 

　　曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园－马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作，在职销售额130个亿。 

　　曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。 

　　曾任：新加坡豪斯(中国)地产销售经理，主要以服务国内商业项目为主，商业综合体招商销售与管控；全面负责组织对项目客户的全程服务（沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等）； 

　　任职碧桂园期间：全面掌握碧桂园营销学院营销总课程与2013年以来集团全年总销过千亿复盘经验；多次操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗；集团首个境外大盘项目时，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，协调营销团队中、马、新三国员工高压力指标之下心态、目标一致方式。 

　　授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。 

　　专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；

【课程须知】

【主办机构】华夏瑞博地产学院

【培训时间】2019年7月27-28日 北京 （详见报道通知）   

【培训费用】人民币4800元/人 含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。 

（会员卡消费可享受折扣优惠，5位以上建议办理会员卡）       

【联 系 人】曹老师15264846752（同微信）   

【电子邮箱】515859960@qq.com    

备注：华夏瑞博地产学院课程均以长期跟踪案例为素材；与您分享真正的实操经验！本课题可赴企业定制内训！